بوم کسب و کار، یک تکنیک طلایی

آیا شما هم ایده کسب و کار جدیدی دارید، اما نمی‌دانید چگونه آن را به واقعیت تبدیل کنید؟ یا شاید می‌خواهید مدل کسب و کار موجود خود را بهبود دهید اما ایده‌ای در این زمینه ندارید. در هر صورت، به شما مژده می‌دهم که تکنیکی وجود دارد که می‌‍تواند راه حلی را که شما به دنبال آن هستید، به شما هدیه دهد. این تکنیک، تکنیک بوم مدل کسب و کار  یا BMC (Business Model Canvas) است که در این مطلب نه تنها آن را خواهیم شناخت، بلکه طریقه ایجاد آن را نیز بررسی خواهیم کرد. قبل از خواندن مطلب پیشنهاد می‌کنم ویدئوی مربوط به این مطلب را حتماً مشاهده کنید تا پیش زمینه خوبی درباره محتوای آن داشته باشید.

BMC یا بوم کسب و کار چیست؟

مدل کسب و کار صرفاً طرحی است که توضیح می‌دهد چگونه یک کسب و کار قصد کسب درآمد دارد. در این بوم متوجه می‌شوید که گروه مشتریان شما چه کسانی هستند و چه ارزشی به آن‌ها ارائه خواهید داد. همینطور جزئیات مربوط به تامین مالی سازمان را بررسی می‌کنید. درواقع بوم مدل کسب و کار به شما این امکان را می‌دهد، بخش‌های مختلف سازمان را در یک صفحه تعریف کنید. بوم کسب و کار یک ابزار مدیریت استراتژیک است که به شما این امکان را می‌دهد، ایده تجاری خود را تجسم و ارزیابی کنید. این یک سند تک صفحه‌ای است که شامل 9 کادر است. و در هر کادر آن عناصر اساسی مختلف یک کسب و کار را نمایش می‌دهد.

سمت راست بوم بر روی مشتری و بازار تمرکز دارد (عوامل خارجی که تحت کنترل شما نیستند). در حالی که سمت چپ بوم بر روی فنون تجارت متمرکز است (عوامل داخلی که بیشتر تحت کنترل شما هستند). در وسط صفحه، ارزش پیشنهادی سازمان قرار می‌گیرد، که مبادله ارزش و مزایا بین کسب و کار شما و مشتریان شما را نشان می‌دهد.

مزایای استفاده از BMC چیست؟

چرا به بوم کسب و کار نیاز دارید؟ بوم کسب و کار چندین مزیت را برای مشاغل و کارآفرینان ارائه می‌دهد. این طرح کلی، یک ابزار ارزشمند و یک رویکرد بصری و ساختار یافته برای طراحی، تجزیه و تحلیل، بهینه‌سازی و ارتباط مدل کسب و کار به شما ارائه می‌دهد.

• بوم کسب و کار یک نمای کلی جامع  و یک طرح سریع از جنبه‌های ضروری یک کسب و کار ارائه می‌دهد. این مدل در مقایسه با طرح کسب و کار سنتی فاقد جزئیات غیر ضروری است.
• همچنین این بررسی جامع تضمین می‌کند که تیم تمام اجزای مورد نیاز مدل کسب و کار خود را در نظر می‌گیرد و می‌تواند شکاف‌ها و یا بالعکس زمینه‌های بهبود را شناسایی کند.
• BMC به تیم این امکان را می‌دهد که درک جامع و مشترکی از مدل کسب و کار داشته باشند و در عین حال آن‌ها را قادر می‌سازد تا به طور مؤثر هماهنگ شوند و همکاری کنند.
• ماهیت بصری بوم کسب و کار، درک روند کاری  آن را برای هر کسی آسان‌تر می‌کند. در واقع همه عناصر حیاتی کسب و کار را در یک بوم ساده و قابل درک نمایش می‌دهد.
• BMC را می‌توان یک ابزار تحلیل استراتژیک در نظر گرفت، زیرا به شما امکان می‌دهد نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و چالش‌های یک مدل کسب و کار را بررسی کنید.

  

انعطاف‌پذیری BMC

•  در BMC ویرایش آسان‌تر است و می‌توان به راحتی آن را با کارمندان و سهامداران به اشتراک گذاشت.
•  از مزایای دیگر BMC این است که ابزاری انعطاف‌پذیر و سازگار است که می‌تواند با پیشرفت کسب‌وکار به‌روزرسانی و بازنگری شود. کسب و کار خود را بروز نگه دارید و نسبت به تغییرات بازار و نیازهای مشتریان پاسخگو باشید.
• BMC می‌تواند توسط شرکت‌های بزرگ و استارت آپ‌ها با تعداد کمی کارمند استفاده شود.
• بوم کسب و کار به طور موثر گفتگو و تبادل اطلاعات را بین اعضای تیم، سرمایه‌گذاران، شرکا، مشتریان و سایر ذینفعان آسان می‌کند. چگونگی ارتباط جنبه‌های مختلف کسب و کار را روشن می‌کند و درک مشترکی از مدل کسب و کار را ارائه می‌دهد.
• BMC عمل‌گرا است و کسب و کارها را تشویق می‌کند تا فعالیت‌ها و ابتکاراتی را که برای بهبود کسب و کار و رشد آن مورد نیاز است، شناسایی و عملی کنند. در واقع با ارائه یک روش برنامه‌ریزی شده برای کسب و کارها، شرایطی را فراهم می‌کند تا ایده‌های جدید را آزمایش کنند. این امر خلاقیت و نوآوری را تقویت می‌کند و به نوبه خود اعضای تیم را تشویق می‌کند، که خارج از چارچوب فکر کنند.

چگونه یک BMC بسازیم؟

در این قسمت از مطلب یک راهنمای گام به گام در مورد نحوه ایجاد یک بوم کسب و کار آورده شده است:

مرحله 1: تیم و افراد مورد نیاز را جمع‌آوری کنید. یک تیم یا گروهی از افراد شرکت خود را دور هم جمع کنید تا با کمک یکدیگر در خلق بوم کسب و کار سازمان نقش آفرینی کنند. بهتر است یک گروه متنوع تشکیل دهید تا همه جوانب سازمان را پوشش دهید.

مرحله 2: ابتدا زمینه فعالیت را تعیین کنید. هدف و محدوده آنچه را که می‌خواهید در بوم کسب و کارتان ترسیم و تجسم کنید، به وضوح مشخص کنید. در این صورت کسب و کار یا ایده‌ای را که می‌خواهید با تیم آن را تحلیل کنید، محدود و شفاف می‌کنید.

مرحله 3:  در این مرحله BMC را بکشید، فضای کاری را به 9 بخش مساوی تقسیم کنید، تا 9 بلوک اصلی بوم کسب و کار را نشان دهید.

مطالب مرتبط

تکنیک طلایی 2023، ارائه آسانسوری یا Elevator Pitch

سه شنبه ۲۱ شهریور ۱۴۰۲

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی و رونق کسب و کار

یکشنبه ۱۲ شهریور ۱۴۰۲

مرحله 4: بلوک‌های اصلی و کلیدی را شناسایی کنید. سپس هر بخش را به عنوان بخش مشتری، ارزش پیشنهادی، کانال‌ها، روابط با مشتری، جریان‌های درآمد، منابع کلیدی، فعالیت‌های کلیدی و ساختار هزینه برچسب‌گذاری کنید.

مرحله 5: اطلاعات را در بوم وارد کنید. با تیم خود هماهنگ کنید تا هر بخش از بوم را با اطلاعات مرتبط درخواست شده پر کنند. می‌توانید از داده‌ها، کلمات کلیدی، نمودارها و موارد دیگر برای نمایش ایده‌ها و مفاهیم استفاده کنید.

مرحله 6: تجزیه و تحلیل و تکرار. هنگامی که تیم شما BMC را پر کرد، روابط را تجزیه و تحلیل کنید تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و چالش‌ها را شناسایی کنید. در مورد پیشرفت کار گفتگو کنید و در صورت لزوم تنظیمات را تغییر دهید.

مرحله 7: نهایی کردن و استفاده از مدل به عنوان یک مرجع بصری برای برقراری ارتباط و هماهنگ کردن مدل کسب و کار خود با سهامداران. همچنین می‌توانید از این مدل برای تصمیم‌گیری آگاهانه و استراتژیک و هدایت کسب و کار خود استفاده کنید.

بخش‌های کلیدی بوم مدل کسب و کار

نه قسمت کلیدی در بوم کسب و کار وجود دارد که عبارتند از:

1. قسمت مشتریان
2. ارتباط با مشتری
3. کانال ها
4. جریان های درآمد
5. فعالیت های کلیدی
6. منابع مهم
7. شرکای کلیدی
8. ساختار هزینه
9. گزاره ارزش

هنگام پر کردنBMC، در مورد هر یک از این بخش‌ها، طوفان فکری و تحقیق انجام خواهید داد. داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید را نهایتا می‌توان در هر بخش مربوط به آن قرار داد.

1- مشتریان

این گروه انسانی، گروهی از افراد یا شرکت‌هایی هستند که باید آن‌ها را هدف خود قرار دهید، تا بتوانید محصول یا خدمات خود را به آن‌ها ارائه کنید. تقسیم‌بندی مشتریان خود براساس نقاط مشترک مانند منطقه جغرافیایی، جنسیت، سن، رفتارها، علایق و غیره به شما این فرصت را می‌دهد تا قادر باشید با ارائه راه‌حلی ویژه به آ‌ن‌ها، نیازهای آن‌ها را بهتر پاسخ دهید. پس از تجزیه و تحلیل کامل بخش‌ مشتریان خود، می‌توانید تعیین کنید که به چه کسی باید خدمت کنید و چه کسانی را نادیده بگیرید. گروه‌های مختلفی از مشتریان در یک مدل کسب و کار وجود دارند که شما قادرید هر کدام از آن‌‌ها را هدف قرار دهید. آن‌ها عبارتند از:

بازار انبوه: یک مدل کسب و کار که بر بازارهای انبوه تمرکز دارد، مشتریان خود را دسته‌بندی نمی‌کند. در عوض، بر تعداد جمعیت یا گروه بزرگی از افراد با نیازهای مشابه تمرکز دارد. به عنوان مثال، محصولی مانند گوشی.
بازار شخصی: در اینجا تمرکز بر گروه خاصی از افراد با نیازها و ویژگی‌های منحصربه‌فرد است. در این بخش ارزش و مزایای پیشنهادی، کانال‌های توزیع و روابط با مشتری باید سفارشی شود تا نیازهای خاص آن‌ها را برآورده کند. به عنوان مثال می‌توان به خریداران کفش ورزشی اشاره کرد.
بخش بندی شده: این بخش بر اساس نیازهایی با تفاوتی جزئی طراحی می‌شود. در واقع گروه‌های مختلفی را در بین بخش‌ اصلی مشتریان ایجاد می‌کنیم. بر این اساس، می‌توانید ارزش‌های پیشنهادی، کانال‌های توزیع و غیره را برای رفع نیازهای مختلف این بخش‌ها ایجاد کنید.
متنوع: بخش متنوع بازار شامل مشتریانی با نیازهای بسیار متفاوت است.
بازارهای چند وجهی: این گروه شامل بخش‌های مشتری وابسته به هم می‌شود. به عنوان مثال، یک شرکت کارت اعتباری هم به دارندگان کارت اعتباری خود و هم به بازرگانانی که از آن کارت‌ها بهره می‌برند، پاسخ می‌دهد.

توصیه:

شما می‌توانید از الگوهای مدل STP برای بخش‌بندی بازار و رشد کمپین‌های بازاریابی سازمان‌تان استفاده کنید. سپس مدل کسب و کار خود را تجسم، ارزیابی و به روز کنید. در طوفان فکری با تیم خود در مورد نوآوری بوم کسب و کار بعدی خود همکاری کنید.

2- ارتباط با مشتری

در این بخش، باید نوع رابطه‌ای را که با هر یک از بازارهای مشتری خود خواهید داشت یا نحوه تعامل با آن‌ها در طول همراهی آن‌ها با شرکت خود را تعیین کنید. چندین نوع ارتباط با مشتری وجود دارد که عبارتند از:

ارتباط مستقیم: شما شخصاً یا از طریق ایمیل، از طریق تماس تلفنی یا ابزارهای دیگر با مشتری در ارتباط هستید.
ارتباط مستقیم اختصاصی: شما یک نماینده اختصاصی برای ارتباط با مشتریان خود اختصاص می‌دهید.
خودکار و غیروابسته: در اینجا شما هیچ رابطه‌ای با مشتری ندارید، بلکه آنچه را که مشتری نیاز دارد، خود برای خود فراهم می‌کند.
اتوماسیون : این شامل فرآیندهای خودکار یا ماشینی است که به مشتریان کمک می‌کند، خدمات خود را دریافت کنند.
پلتفرم‌ها: این موارد شامل جوامع آنلاینی هستند که در آن مشتریان می‌توانند به یکدیگر کمک کنند تا مشکلات خود را در رابطه با محصول یا خدمات حل کنند.
فرصت همکاری: در اینجا شرکت به مشتری اجازه می‌دهد تا در طراحی یا توسعه محصول شرکت کند. به عنوان مثال، یوتیوب به کاربران خود این فرصت را داده است که برای مخاطبان خود محتوا تولید کنند.
از طریق مسیر همراهی مشتری با سازمان‌تان می‌توانید نوع رابطه مشتری انتخاب کنید. این به شما کمک می‌کند تا مراحل مختلفی را که مشتریان شما در تعامل با شرکت شما هستند را شناسایی کنید تا بتوانید آن‌هارا حفظ کنید و رشد دهید.

3- کانال‌ها

این بلوک توضیح می‌دهد که چگونه شرکت شما با مشتریان ارتباط برقرار می‌کند. کانال‌ها نقاط تماسی هستند که به مشتریان شما اجازه می‌دهند با شرکت شما ارتباط برقرار کنند. کانال‌ها در افزایش آگاهی مشتریان از محصول یا خدمات شما نقش دارند. همچنین می‌توان از کانال‌ها برای خرید محصولات یا خدمات و ارائه پشتیبانی پس از خرید استفاده کرد.

دو نوع کانال وجود دارد:

• کانال‌های متعلق به خود: وب‌سایت شرکت، پلتفرم‌های اجتماعی، فروش داخلی و غیره.
• کانال‌های شریک: وب سایت‌های متعلق به شرکای سازمان، توزیع‌کنندگان عمده فروش، خرده‌فروشان و غیره.

4- جریان‌های درآمد

جریان‌های درآمد منابعی هستند که یک شرکت از طریق فروش محصول یا خدمات خود به مشتریان، درآمد کسب می‌کند. در این بخش، باید توضیح دهید که چگونه از مزایا و ارزش‌های پیشنهادی خود درآمد کسب خواهید کرد. ‌یک جریان درآمد می‌تواند به یکی از مدل‌های درآمد زیر تعلق داشته باشد:

• درآمد مبتنی بر تراکنش: مشتریانی که از شما خرید می‌کنند.
• درآمد مکرر: حاصل از پرداخت‌های مداوم برای خدمات مستمر یا خدمات پس از فروش.

راه‌های مختلفی برای کسب درآمد وجود دارد:

• فروش دارایی: با فروش حقوق مالکیت یک محصول به خریدار.
• هزینه استفاده: با اخذ هزینه از مشتری برای استفاده از محصول یا خدمات آن.
• هزینه اشتراک: با اخذ هزینه از مشتری برای استفاده منظم و مداوم از محصول خود.
• وام/اجاره: مشتری برای دریافت حقوق انحصاری استفاده از دارایی برای مدت زمان معین هزینه می‌پردازد.
• صدور مجوز: مشتری برای دریافت مجوز استفاده از مالکیت معنوی شرکت هزینه می‌پردازد.
• حق الزحمه کارگزاری: درآمد حاصل ازفعالیت به عنوان واسطه بین دو یا چند شرکت.
• تبلیغات: با اخذ هزینه از مشتری برای تبلیغ یک محصول، خدمات یا برند، با استفاده از پلتفرم‌های سازمان خود.

5- فعالیت‌های کلیدی:

فعالیت‌ها یا در واقع وظایفی که برای تحقق هدف تجاری شما باید انجام شود، چیست؟ در این بخش، شما باید تمامی فعالیت‌های کلیدی را که باید انجام دهید تا مدل کسب‌وکارتان عملی شود، فهرست کنید. این فعالیت‌های کلیدی باید بر ارائه ارزش پیشنهادی مناسب، دستیابی به مشتریان، حفظ روابط با مشتری و ایجاد درآمد بیشتر متمرکز شوند.

3 دسته از فعالیت‌های کلیدی وجود دارد:

• تولید: طراحی، ساخت و ارائه محصول در مقادیر قابل توجه و یا ارائه کیفیت برتر.
• حل مسئله: یافتن راه حل‌های جدید برای مشکلات فردی که مشتریان با آن مواجه هستند.
• بستر/شبکه: ایجاد و نگهداری پلتفرم‌ها. به عنوان مثال، مایکروسافت یک سیستم عامل قابل اعتماد برای پشتیبانی از محصولات نرم‌افزاری شخص ثالث ارائه می‌دهد.

6- منابع کلیدی

در واقع این بخشی است که فهرستی از منابع کلیدی یا ورودی‌های اصلی را، برای انجام فعالیت‌های کلیدی به منظور ایجاد ارزش و مزایای پیشنهادی سازمان، فهرست می‌کنید.

انواع مختلفی از منابع کلیدی وجود دارد :

• انسان (کارکنان)
• مالی (نقد، حساب‌های اعتباری و غیره)
• فکری (برند، حق ثبت اختراع، IP، حق چاپ)
• فیزیکی (تجهیزات، موجودی، ساختمان)

7- شرکای کلیدی

شرکای کلیدی، شرکت‌ها یا تامین‌کنندگان خارجی هستند که به شما در انجام فعالیت‌های کلیدی خود کمک می‌کنند. این مشارکت‌ها و ارتباطات برون سازمانی به منظور کاهش ریسک و به دست آوردن منابع ایجاد می‌شوند.

انواع مشارکت‌ها:

• اتحاد استراتژیک: مشارکت بین سازمان‌های دیگر به غیر از رقبا
• Coopetition: مشارکت استراتژیک بین شرکا
• سرمایه‌گذاری مشترک: شراکت برای ایجاد و توسعه یک کسب و کار جدید
• روابط خریدار و تامین کننده: اطمینان از عرضه قابل اعتماد و حرفه‌ای

8- ساختارهزینه

در این بخش، تمام هزینه‌های مرتبط با راه‌اندازی مدل کسب و کار خود را شناسایی می‌کنید.

شما باید روی ارزیابی هزینه ایجاد، هزینه ارائه خدمات و محصولات خود، ایجاد جریان‌های درآمدی و حفظ روابط با مشتری تمرکز کنید. قطعا هنگامی که منابع کلیدی، فعالیت‌ها و شرکای خود را تعریف کردید، انجام این کار آسان‌تر خواهد بود. کسب‌وکارها می‌توانند هزینه محور باشند (به حداقل رساندن هزینه‌ها در صورت امکان) و ارزش محور (تمرکز بر ارائه حداکثر ارزش و مزایا به مشتری) باشند.

9- ارزش پیشنهادی

این قسمت از بوم کسب و کار، در قلب بوم سازمان شما قرار دارد. این بخش نشان‌دهنده راه حل منحصر به فرد شما (محصول یا خدمات) برای مشکلی است که افراد به عنوان مشتری با آن مواجه هستند، یا برای گروه انسانی هدف شما، ارزش و مزایا به همراه دارد. اگر محصول جدیدی ارائه می‌دهید، ارزش پیشنهادی شما باید منحصر به فرد باشد. و اگر محصولی را ارائه می‌دهید که از قبل در بازار وجود دارد، باید با ایجاد یک یا چند ویژگی جدید، با رقبای خود تمایز ایجاد کند. ارزش پیشنهادی می تواند کمی (قیمت و سرعت خدمات) یا کیفی (تجربه مشتری) باشد.

هنگام ایجاد یک بوم کسب و کار از چه چیزهایی باید اجتناب کرد؟

یکی از مواردی که هنگام ایجاد یک بوم کسب و کار که باید به خاطر داشته باشید این است که، این بوم تنها یک سند مختصر و متمرکز است. این به گونه‌ای طراحی شده است که عناصر کلیدی یک مدل کسب و کار را به تصویر بکشد و پس به این ترتیب، نباید شامل اطلاعات دقیق باشد. با توجه به این نکات باید از بعضی موارد اجتناب کرد. این موارد عبارتند از:

1. پیش‌بینی‌های دقیق مالی. مانند: پیش‌بینی درآمد، تفکیک هزینه‌ها و نسبت‌های مالی را به کلی‌ترین شکل ارائه دهید.
2. فرآیندهای عملیاتی دقیق. مانند: رویه‌های عملیاتی استاندارد یک کسب و کار، جایی در بوم کسب و کار شما ندارند. BMC بر جنبه‌های استراتژیک و مفهومی تمرکز دارد.
3. استراتژی‌های بازاریابی یا فروش جامع. بوم مدل کسب و کار فضایی را برای استراتژی‌های بازاریابی یا فروش جامع فراهم نمی‌کند. این‌ موارد باید در برنامه‌های بازاریابی یا فروش گنجانده شوند، که به شما امکان می‌دهد جزئیات بیشتری را اضافه کنید.
4. آگاه باشید جزئیات قانونی یا نظارتی مانند مالکیت معنوی، موافقت نامه‌های مجوز مربوط به این قسمت نیست. از آن‌جایی که این موارد نیازمند توجه دقیق‌تر و تخصصی‌تر هستند، بهتر است در اسناد قانونی یا نظارتی جداگانه مورد بررسی قرار گیرند.
5. اهداف استراتژیک بلند مدت یا چشم‌اندازهای دور نیز در بوم شما جای ندارند. در حالی که بوم به همسویی مدل کسب و کار با استراتژی کلی کمک می کند، باید بیشتر بر جنبه‌های فوری و ملموس تمرکز کند.
6. اطلاعات نامربوط یا غیرضروری که مستقیماً به مدل کسب و کار مربوط نمی‌شود را در بوم خود ذکر نکنید. گنجاندن اطلاعات اضافی یا غیر ضروری می‌تواند BMC را به هم ریخته و تمرکز را از عناصر اصلی دور کند.